Руководитель товарного направления обязанности

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.

О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей. Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.

В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки. Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции. Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.

Важные разделы любой инструкции

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Общие положения инструкции

1. Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
2. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
4. Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
5. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
6. Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями , предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
7. На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
8. Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.
9. Руководитель отдела продаж должен знать:
10. гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
11. особенности структуры предприятия;
12. перспективы развития предприятия;
13. основные принципы финансового и коммерческого планирования;
14. рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
15. особенности профильного рынка;
16. методы, стратегию и тактику ценообразования;
17. основы формирования цен на профильный товар;
18. закономерности развития рынка и спроса на товары;
19. теорию менеджмента и управления коллективом;
20. основы ведения рекламных компаний, акций;
21. порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
22. психологические основы и принципы продаж;
23. техники мотивации клиентов и сотрудников;
24. этику делового общения;
25. навыки установления деловых контактов;
26. методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.
27. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
28. законодательством РФ;
29. Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
30. приказами и распоряжениями руководства;
31. настоящей должностной инструкцией.
32. Является руководителем (перечисляются должности подчиненных): торговых представителей по ключевым розничным клиентам, супервайзеров.
33. Замещает (перечисляются должности, работу которых исполняет руководитель отдела продаж при их отсутствии): супервайзеров.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

1. Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
2. Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
3. Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
4. Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
5. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
6. Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
7. Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
8. Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
9. Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
10. Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
11. Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
12. Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
13. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
14. Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
15. Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
16. Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
17. Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
18. Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
19. Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
20. Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
21. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
22. Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
23. Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
24. Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
25. Участвует в организации и проведении выставок.
26. Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.

Права руководителя отдела продаж

1. Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
3. Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4. Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
5. Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
6. Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
7. Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
8. Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
9. Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
10. Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
11. Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
12. Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

1. За четкое выполнение всех своих обязанностей, изложенных в должностной инструкции, и обязанностей своих починенных;
2. За своевременное получение денежных средств от клиентов, работающих на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
3. За полную сохранность вверенных материальных ценностей;
4. За конфиденциальность информации, доверенной предприятием.
5. За выполнение показателей плана работы всего отдела продаж предприятия.
6. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений.
7. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Руководитель отдела продаж должен знать

1. Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
2. Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
3. Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
4. Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
5. Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
6. Действующее законодательство РФ , касающееся торговли выпускаемой продукцией;
7. Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
8. Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Как составить должностную инструкцию для сотрудника:

Чтобы эффективно справляться со своими задачами, руководитель направления должен четко знать, какие у него права и обязанности, каковы цели его работы и возможные меры наказания. Все эти пункты прописываются в должностной инструкции – кадровом документе, детализирующем функционал специалиста и обозначающем важные моменты взаимоотношений работника и компании.

Какие пункты должен включать документ?

Должность «руководитель направления» относится к сфере продаж. Организации, выпускающие широкий перечень товаров, могут в целях оптимальной организации сбыта и маркетинга объединять сходные по назначению или пользовательским характеристикам продукты в одну группу. Ответственный специалист призван наладить ее реализацию, найти выгодные каналы сбыта.

Понятие «руководитель направления» можно трактовать по-разному. Функционал специалиста определяется масштабами организации, ее отраслевой принадлежностью, характеристиками выпускаемых продуктов. В одной крупной фирме могут работать несколько лиц на этой должности, обязанности которых различаются в зависимости от особенностей вверенных товарных групп.

Должностная инструкция сотрудника в общем случае включает следующие пункты:

• общая часть;
• список выполняемых обязанностей;
• перечень правомочий;
• возможная ответственность.

Рассмотрим каждый пункт кадрового документа более подробно.

Общий раздел должностной инструкции

В этой части кадрового документа прописываются общие положения, характеризующие конкретную позицию. В частности, в ней указывается:

• полное название должности;
• порядок назначения на позицию руководителя направления (путем издания приказа, подписанного генеральным директором);
• структура подчинения – кто является непосредственным руководителям специалиста (генеральный директор, его заместитель или иное лицо);
• порядок замещения работника на время болезни или отпуска;
• перечень лиц, подчиненных руководителю направления;
• законы и внутренние нормативы компании, регламентирующие работу конкретного специалиста.

В общей части компания-работодатель вправе прописать квалификационные критерии к специалисту, нанимаемому на позицию руководителя направления: наличие профильного высшего образования, успешного опыта на аналогичных позициях, опыта управления сотрудниками и т.д.

Должностные обязанности специалиста

Трудовой договор определяет функционал руководителя направления «широкими мазками», в нем указываются лишь основные задачи, переданные в ведение специалиста. Для конкретизации выполняемых обязанностей нужна должностная инструкция. Обычно в ней указываются следующие функции:

• анализировать работу дистрибьюторов, искать новых распространителей продукции и клиентов;
• выстраивать планы продаж на краткосрочную и долгосрочную перспективу;
• отслеживать исполнение плановых показателей реализации;
• анализировать причины невыполнения плана, находить пути повышения эффективности работы менеджеров по продажам;
• составлять отчеты, отражающие положение дел по вверенному направлению, своевременно подавать сведения вышестоящему руководству;
• контролировать соблюдение дисциплины своими сотрудниками, организовывать их обучение и повышение квалификации;
• создавать условия для эффективной работы подчиненных;
• поддерживать партнерские доверительные отношения с уже существующими покупателями и находить новых.

Перечень обязанностей зависит от особенностей продаваемых товаров, отрасли и масштабов деятельности компании. В зависимости от конкретного случая этот пункт должностной инструкции может претерпевать изменения.

Правомочия специалиста

Для эффективного выполнения возложенных обязанностей руководитель направления должен быть наделен необходимыми правами. Обычно в списке его правомочий значится:

• возможность инициировать встречи с покупателями и проводить переговоры;
• право принимать решение о старте работы с новыми дистрибьюторами;
• возможность принимать окончательное решение о приеме на работу новых сотрудников, выборе специалистов;
• формирование бюджета направления и принятие решения о распределении денег, выделенных на его развитие.

Перечень прав руководителя направления может меняться в зависимости от списка обязанностей и задач, поставленных перед конкретным специалистом.

Меры ответственности, применяемые к специалисту

Человек, принятый на должность руководителя направления, должен приложить максимум усилий для качественного исполнения обязанностей и достижения поставленных целей. Совершение дисциплинарных проступков, непродуманные действия и неграмотные решения ведут к применению мер ответственности, прописанных в соответствующем разделе должностной инструкции.

Специалист, занимающий позицию руководителя направления, может быть привлечен к следующим видам ответственности:

• дисциплинарной – за нарушение норм трудовой дисциплины, внутреннего распорядка компании;
• административной – за совершение административных проступков;
• уголовной – за преступления в рамках УК РФ;
• материальной – за порчу имущества организации или нанесение иного ущерба.

Должностная инструкция руководителя направления обычно состоит из двух частей. Одна включает положения, актуальные для всех специалистов, занимающих данную позицию. Вторая отражает специфику деятельности, связанную с особенностями сегмента рынка или реализуемой продукции.

Первый блок кадрового документа обязательно включает общую часть, перечень прав и обязанностей, возможные меры ответственности. При разработке этой половины документа важно изложить все пункты четко, ясно и недвусмысленно, чтобы руководитель направления хорошо понимал стоящие перед ним задачи и особенности функционала.

Генеральный директор

Подчиняется:

Подчинённые:

Персонал всех функциональных подразделений компании: отдел продаж, отдел персонала, производство, финансы и бухгалтерия, логистика, отдел информационных технологий, отдел маркетинга и рекламы, отдел безопасности, АХО

Цель:

Развитие, повышение эффективности работы предприятия, увеличение объемов прибыли

Задачи:

· Оперативное управление предприятием

· Построение эффективной системы менеджмента

Функции:

· Осуществлять управление коммерческой деятельностью предприятия, направленной на получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами

· Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска

· Анализировать и решать организационно-технические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях стимулирования производства и увеличения объема сбыта продукции, повышения качества и конкурентоспособности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов

· Управлять финансами компании

· Осуществлять подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда

· Организовывать связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширения внешних связей и обмена опытом

· Осуществлять анализ спроса на производимую продукцию или услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей

· Участвовать в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с развитием предпринимательской деятельности

· Обеспечивать рост прибыльности, конкурентоспособности и качества товаров и услуг, повышение эффективности труда

· Осуществлять координацию деятельности компании, анализ ее эффективности, принимать решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов

· Привлекать к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.)

· Осуществлять руководство подчиненными работниками

Требования к опыту и квалификации:

· Высшее образование, дополнительное бизнес образование

· Желателен опыт в должности генерального (заместителя генерального, исполнительного, коммерческого) директора компании

· Отличные коммуникативные навыки, опыт работы с людьми, навыки ведения эффективных переговоров

· Желателен опыт работы с государственными и разрешительными структурами

· Ориентация на результат, умение брать на себя ответственность

Финансовый директор

Подчиняется:

Подчинённые:

Персонал финансового отдела и бухгалтерии

Цель:

Формирование и организация управления финансами компании, реализация финансовой политики компании

Задачи:

· Стратегическое управление финансами

· Планирование и минимизация финансовых рисков, обеспечение финансовой безопасности компании

· Анализ финансово-хозяйственной деятельности компании

· Управление персоналом финансово-экономической службы компании

Функции:

· Разрабатывает финансовую стратегию, перспективные проекты, финансовые планы, прогнозные балансы, бюджеты денежных средств

· Регулирует финансовые потоки в целях эффективного использования ресурсов предприятия в процессе производства и реализации продукции

· Контролирует выполнение финансового плана и бюджета, плана производства и реализации продукции, план прибыли и исполнение бюджета.

· Осуществляет инвестиционную политику и управление активами предприятия, определяет их оптимальную структуру.

· Определяет источники финансирования деятельности предприятия (бюджетное финансирование, кредитование, привлечение заемных и использование собственных средств). Оценивает финансовые риски по каждому источнику средств

· Проводит анализ и оценку эффективности финансовых средств

· Вырабатывает политику оптимизации налогов и сборов

· Контролирует правильность расходования денежных средств предприятия

· Организует ведение учета движения денежных средств и составление стандартной отчетности о результатах хозяйственной деятельности

· Контролирует правильность составления и оформления отчетной документации, своевременность ее предоставления в соответствующие государственные органы

· Контролирует организацию защиты финансовой информации предприятия

Требования к опыту и квалификации:

· Высшее экономическое образование

· Опыт работы в области организации финансовой деятельности компании не менее 5 лет

· Опыт работы по управлению финансовыми потоками в производственных и торговых предприятиях

· Опыт в бухгалтерском учете, знание 1С-Бухгалтерия, желательно GAAP

· Развитые коммуникативные и управленческие навыки

Директор по логистике

Подчиняется:

Подчинённые:

Персонал закупок и логистики: отдел закупок, отдел транспортной логистики, отдел таможенной очистки, производственная логистика, склад

Цель:

Эффективное управление логистическими процессами на предприятии

Задачи:

· Организация деятельности подразделения

· Обеспечение экономичности и надежности закупок, хранения, доставки и транспортировки товаров.

Функции:

· Разрабатывает и организует систему закупок на предприятии

· Ведет переговоры с поставщиками, заключает договоры, организует их исполнение

· Разрабатывает нормативы товарных запасов

· Принимает участие в формировании ассортиментной матрицы

· Формирует предложения по ценообразованию

· Разрабатывает и внедряет процедуры оптимизации транспортных потоков на предприятии

· Разрабатывает структуру складского хозяйства и транспортных подразделений и обеспечивает эффективное руководство ими

· Обеспечивает снижение логистических затрат предприятия

· Формирует годовой, квартальный и ежемесячный бюджет подразделения

· Контролирует исполнение утвержденного бюджета подразделения по расходным статьям

· Определяет выбор необходимой информационной системы для повышения эффективности работы подразделений

· Управляет персоналом отдела логистики, участвует в подборе, обучении, аттестации сотрудников и разработке схем мотивации персонала

· Предоставляет ежемесячные, квартальные и годовые отчеты по подразделениям

Требования к опыту и квалификации:

· Образование – высшее техническое или в области менеджмента, дополнительное в сфере логистики желательно

· Опыт работы по управлению складами и транспортным хозяйством

· Опыт решения административно-управленческих вопросов

· Глубокое знание систем и методов закупок и товародвижения

· Знание основ экспортно-импортных операций

· Организаторские и коммуникативные способности

· Устойчивость к стрессам, готовность работать в напряженном ритме

Директор по качеству

Подчиняется:

Подчинённые:

Менеджеры по качеству, контролеры качества

Цель:

Контроль качества выпускаемой продукции

Задачи:

Осуществление оперативного руководства и планирования работы отдела качества.

Функции:

· Организует проведение работ по контролю качества выпускаемой продукции

· Обеспечивает контроль качества поступающих на предприятие материальных ресурсов, подготовку заключений об их соответствии стандартам качества

· Обеспечивает проведение выборочных проверок качества готовой продукции, качества и состояния технологического оборудования, условий производства, упаковки, хранения и транспортировки продукции

· Контролирует испытания готовой продукции и оформление документов, удостоверяющих качество продукции, подготовку рекламаций при нарушениях поставщиками требований к качеству поставок

· Обеспечивает проведение работы по анализу рекламаций, изучению причин возникновения дефектов и нарушения технологии производства

· Организует мероприятия по повышению качества продукции

· Анализирует показатели качества продукции и причины возникновения брака

· Участвует в подборе персонала в отдел контроля качества

· Подготавливает планы работы на период и отчеты по ним в рамках утвержденного бюджета подразделения

Требования к опыту и квалификации:

· Высшее техническое образование

· Опыт работы в сфере контроля качества от 3 лет

· Знание технологии производства и качественных особенностей выпускаемой предприятием продукции

· Организаторские способности, коммуникабельность

Директор филиала

Подчиняется:

Подчинённые:

Цель:

• Обеспечение развития компании посредством создания филиала

Задачи:

• Открытие и управление филиалами компании

• Увеличение объема регионального сбыта

Функции:

• Открытие и управление филиалом компании

• Увеличение объема сбыта

• Разработка и реализация перспективных планов развития филиала

• Формирование организационно-кадровой структуры филиала

• Решение всех административно-хозяйственных и финансово-экономических вопросов, связанных с деятельностью филиала

• Установление отношений и решение необходимых вопросов в государственных органах

• Контроль за оперативным управлением филиала

• Подбор персонала, разработка программ эффективного управления персоналом

Требования к опыту и квалификации:

• Высшее образование, бизнес-образование будет существенным преимуществом

• Опыт управления в проектном бизнесе

• Опыт создания управленческих структур с «нуля»

• Навыки подготовки и управления бюджетом

• Лидерские качества, стрессоустойчивость, умение работать в команде

Руководитель товарного направления

Подчиняется:

Дата добавления: 2016-11-20 ; просмотров: 948 | Нарушение авторских прав