Специалист по продажам должностные обязанности

Обязанности специалиста по продажам отличаются в зависимости от профильной деятельности компании. Если компания оказывает финансовые услуги, то от этого сотрудника требуется решение одних задач, а в компании, занимающейся реализацией одежды – другие задачи. Но общие черты работы специалиста по продажам схожи. Обо всем подробно далее.

История профессии

Профессия так же стара, как торговля. Но в разные исторические этапы она называлась по-разному: купец, зазывала, приказчик или бродячий торговец. Со временем их поле деятельности расширялось, роль в бизнесе только утверждалась. Разумеется, обязанности специалиста по продажам также менялись на протяжении веков.

На сегодняшний день существуют разновидности этой профессии. Например, менеджер по реализации или менеджер по работе с клиентами. Обязанности специалиста по продажам в этом случае устанавливаются в зависимости от специфики услуг или товаров компании. В одном случае им приходится следить за товаром весь цикл сбыта, в другом – достаточно повышать лояльность клиентов в отношении компании.

Пример второго случая мы наблюдаем у представителей мобильный операторов или поставщиков интернета. Обычно они осуществляют продажи по телефону, обзванивая и предлагая людям услуги компании. Если клиент проявляет интерес, то продажа совершается уже другими людьми: интернет проводят технические специалисты, договор оформляют менеджеры по работе с клиентами. В случае мобильных услуг продажа происходит в любом сервис-центре компании, который выбирает клиент.

Виды профессии

В разных компаниях в зависимости от обязанностей специалисты отдела продаж, называются по-разному, но суть работы не сильно отличается. Наиболее распространены два вида:

1. Менеджер по работе с клиентами. В обязанность этих сотрудников входит анализ целевой аудитории, изучение спроса, разработка схем увеличения клиентской базы, совершение звонков, обработка входящей корреспонденции и звонков, проведение переговоров в клиентами и завершение цикла продаж.
2. Контакт-менеджер часто работает в компаниях, занимающихся оптовым сбытом или поставкой услуг в сфере B2B. В этом случае обязанности специалиста офиса продаж будут те же, только целевая аудитория другая. Требования остаются аналогичными тем, которые рассмотрим ниже.

Служебные обязанности. Суть работы

Основные обязанности специалиста по продажам следующее:

1. Знание специфики рынка, его тенденций и текущего положения.
2. Знание положения компании на рынке.
3. Быть информированным о предложениях, о стратегии продаж конкурентов.
4. Рассмотрение претензий клиентов и устранение конфликтных ситуаций.
5. Выполнение плана продаж.
6. Постоянная поддержка связи с клиентами.
7. Осуществление повторных продаж.
8. Изучение мнения, предложений и пожеланий клиентов.
9. Дополнительные процедуры по доставке и продаже продуктов.
10. Предоставление полной информации о товаре или услуге.
11. Оптимизация процесса продаж.

Условия осуществления продаж также бывают разные. Некоторые товары требуют умелой презентации. Например, бытовая техника или автомобиль. В других случаях многое зависит от информированности и оперативности специалиста по продажам. Например, при продаже авиабилетов или туристических путевок.

Общие требования

Чтобы успешно выполнять обязанности специалиста по продажам, требуются базовые знания. Они следующие:

1. Деловая этика.
2. Психология продаж, поведенческие особенности при покупке.
3. Принципы и технологии продаж.
4. Знание всех особенностей товара, его конкурентных и слабых сторон.
5. Способы ценообразования.
6. Основы рыночной экономики.
7. Закон о правах потребителей.

В крупных компаниях должностные обязанности специалиста по продажам несколько расширены. При необходимости они должны без труда уметь заменять менеджера по реализации.

Личностные качества

Многие пытаются стать хорошими менеджерами по продажам, но удается это не всем. Успешный менеджер – это совокупность разных личностных качеств. Некоторые из них можно приобрести с опытом. Но одно остается неизменным: главный инструмент менеджера и главное требование работодателя – это его коммуникабельность. Что это понятие включает в себя:

1. Владение в совершенстве техниками продаж. На практике, при общении с клиентами, нет времени на раздумывание или получение помощи от коллег. За считанные минуты или даже секунды менеджер должен успеть расположить к себе и установить контакт с клиентом. Для этого существуют техники продаж. Чтобы их освоить, нужно применять, анализировать ошибки и усовершенствовать.
2. Умение вести переговоры. В деловом мире ведение переговоров – это самый важный аспект любого бизнеса. В то же время, при обсуждении деловых вопросов есть много тонкостей. Хороший менеджер должен уметь проводить их на высоком уровне.
3. Энергичность. Почти каждая современная компания существует в условиях жесточайшей конкуренции. Для развития им необходимо не просто быть наравне с ними, а быть на два шага впереди других. Поэтому многие компании заинтересованы в повторных продажах. Иными словами, недостаточно привлечь клиента, а нужно его удержать. Доверие к компании формируется менеджером по продажам или по работе с клиентами. Для этого потребуется умение поддерживать доброжелательные отношения в течение длительного времени, что требует от специалиста высокого уровня энергии.

Как начать карьеру?

Прямым продажам нигде на сегодняшний день не обучают, поскольку это процесс, состоящий из комплекса мер. При наборе работодатели не придают принципиального значения профильному образованию соискателя. Хорошим подспорьем является опыт работы в сфере продаж. Если его нет, то почти каждый компания, для которой продажи важны, предусматривает короткое обучение в штате.

Для эффективной работы начинающего специалиста потребуется опыт и знание. Кстати, что должен знать специалист по продажам:

1. Специфику продукта или услуги. Клиент может задать любой вопрос, специалист должен уметь отвечать так, чтобы клиент убедился в том, что это именно то, что ему нужно.
2. Предложения конкурентов. Эти знания пригодятся для того, чтобы построить технику продаж выгодным образом, подчеркивая преимущества своего товара. Ссылка на недостатки конкурентов считается нарушением деловой этики.
3. Типы клиентов. Этому обучают на специальных тренингах или в самой компании. Знание типов клиентов помогает подобрать правильный подход.
4. Максимальная информация о клиенте. В открытую собирать информацию также считается нарушением этики. Но некоторые креативные компании умеют это делать. В итоге это пригодится, если компания предусматривает программы повышения лояльности или особый сервис для постоянных клиентов. Например, отели подготавливают специальные условия, магазины могут поздравлять клиента со знаменательными для него датами.

Карьера в Сбербанке

Сбербанк – крупнейший работодатель в стране. Опыт работы в сильной финансовой махине открывает путь в светлое будущее. Для целеустремленных людей на сайте банка есть специальный раздел – вакансии, среди которых нередко бывает открыта и должность специалиста по прямым продажам в Сбербанке.

Работа сотрудника заключается в реализации продуктов учреждения: кредиты, кредитные и дебетовые карты, открытие депозита, накопительские программы и многое другое. Особенность – в том, что продажи совершаются на территории клиента. Разумеется, все расходы на выезды оплачиваются ПАО.

Если искать ответ на вопрос о том, чем отличается специалист по продажам в Сбербанке, обязанности и перспективы, то стоит обратиться внимание на план реализации. При выполнении можно рассчитывать на хорошие премиальные, а также на поощрительные меры. Наиболее стабильные продвигаются по карьерной лестнице. Одна из приятных особенностей – выдача заработной платы два раза в месяц.

Перспективы

Работа в области продаж – отличная школа не только для карьеры, но и для жизненного опыта. Осваивая эту стезю, молодые люди вместе с тем обретают уверенность в своих способностях, получают практический опыт общения с разными людьми. А опыт эффективно выстраивать коммуникации пригодится в дальнейшем при любой должности. Особенно востребована у соискателей должность специалиста по прямым продажам в Сбербанке. Обязанности сотрудника не слишком сложные, поэтому можно попробовать свои силы.

Наиболее успешные работники становятся руководителями отделов, подразделений и если не перестают параллельно повышать квалификацию и расти как специалист, дослуживаются до топ-менеджмента.

Кто такой специалист по продажам — продавец? Нет, это специалист высокого класса, который ориентируется в ассортименте всей торговой точки, может рассказать преимущества любого товара, а также подберет клиенту именно то, зачем он пришел и это только малая толика его обязанностей. Специалист по продажам в совершенстве должен владеть теорией маркетинга, а также быть коммуникабельным и позитивным всегда, ведь от этого зависит доверие его клиентов.

Общие положения должностной инструкции специалиста по продажам

Это должность предполагает наличие экономического образования и по возможности высшее. В разделе общие положения указано, какими знаниями для успешной работы должен обладать специалист по продажам, а это:

• Механизм образования спроса и предложение;
• Основы рыночной экономики;
• Методы ценообразования;
• Инструменты ведения бизнеса;
• Полный ассортимент товара, а также его характеристику и назначение;
• Принцип продаж, а также мотивацию клиентов;
• Деловая этика;
• Основы психологии.

Как правило, к специалисту по продажам предъявляют не очень жесткие требования, это может быть средне-специальное образование и отсутствие стажа, но в крупных торговых точках наоборот, нужно быть грамотным специалистом со стажем работы не менее 3-х лет и умением заменить менеджера в случае его отсутствия.

Функции, возлагаемые на специалиста по продажам

Так как специалист по продаже напрямую работает с клиентом, то от него требуется внимательно прислушиваться к пожеланиям покупателей, анализировать полученную информацию в плане требований к качеству продукции, ассортименту продукции и обслуживанию. Следить за тенденциями роста спроса и предложения, а также вести договорную работу и предлагать пути повышения продаж с помощью организации рекламных акций и программы скидок.

Специалист по продажам должен уметь выявлять потенциальных клиентов, налаживать с ними договорные отношения, а также вести сделку купли-продажи от начала и до конца. Он должен контролировать поставку товаров в соответствии со спросом и отвечать за полный взаиморасчет.

Должностные обязанности специалиста по продажам

В обязанности специалиста по продажам входит:

• планирование и методическая работа по оптимизации продукции в соответствии с пожеланиями клиентов;
• организация мероприятий по сбыту продукции;
• ведение договорной работы с клиентами до момента заключения сделки;
• контроль за объемом продаж, в соответствии со спросом;
• анализ претензионной работы, а также пути разрешения конфликтных ситуаций;
• анализ сегментов рынка и оптимизация групп товаров в соответствии со спросом;
• знание механизма работы конкурентов и пути выявления оптимальных приемов;
• знание тенденций развития рынка.

Права специалиста по продажам

Специалист по продажам имеет право знакомиться с документами, определяющими тенденции ценообразования, количество поставок, а также специфику работы торговой точки. Вносить предложения по усовершенствованию договорной работы с клиентами. А также требовать от руководства торгового учреждение оптимизацию товаров и их качество в соответствии с запросами клиентов.

Главная > Инструкция

Информация о документе
Дата добавления:
Размер:
Доступные форматы для скачивания:

Примерная должностная инструкция специалисту по продаже

(руководитель организации или иное должностное

лицо, уполномоченное утверждать
данную инструкцию)

специалисту по продаже

1. Общие положения

1.1. Специалист по продаже относится к категории специалистов.

1.2. На должность специалиста по продаже назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы или среднее специальное образование и стаж работы в должностях, замещаемых специалистами со средним специальным образованием, не менее 3 лет;

специалиста по продаже II категории – лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы в должности специалиста по продаже или других должностях, замещаемых специалистами с высшим профессиональным образованием, не менее 2 лет;

специалиста по продаже I категории – лицо, имеющее высшее профессиональное образование, стаж работы в должности специалиста по продаже II категории не менее 2 лет.

1.3. Специалист по продаже назначается на должность, перемещается и освобождается от нее приказом руководителя организации по представлению менеджера отдела продаж (сбыта) (руководителя другого структурного подразделения, в состав которого он входит, иного должностного лица ).

1.4. В своей деятельности специалист по продаже руководствуется:

1.4.1. нормативными правовыми актами, другими руководящими и методическими документами, регламентирующими осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;

1.4.2. приказами и распоряжениями руководителя организации (непосредственного руководителя);

1.4.3. уставом организации;

1.4.4. правилами внутреннего трудового распорядка;

1.4.5. настоящей должностной инструкцией.

1.5. Специалист по продаже должен знать:

1.5.1. нормативные правовые акты, другие руководящие, методические материалы вышестоящих и других органов, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;

1.5.2. рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;

1.5.3. конъюнктуру рынка;

1.5.4. ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

1.5.5. методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

1.5.6. основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);

1.5.7. закономерности развития рынка и спроса на товары;

1.5.8. теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;

1.5.9. формы и методы ведения рекламных кампаний; порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;

1.5.10. психологию и принципы продаж; технику мотивации клиентов к покупкам;

1.5.11. этику делового общения;

1.5.12. правила установления деловых контактов;

1.5.13. основы социологии, психологии и мотивации труда;

1.5.14. иностранный язык;

1.5.15. структуру управления организацией;

1.5.16. методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера;

1.5.17. основы трудового законодательства;

1.5.18. правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

1.6. Специалист по продаже подчиняется непосредственно (менеджеру отдела продаж (сбыта) (руководителю другого структурного подразделения, в состав которого он входит, иному должностному лицу).

1.7. В случае временного отсутствия специалиста по продаже (отпуск, болезнь и пр.) его обязанности исполняет назначенный в установленном порядке работник, который приобретает соответствующие права и несет полную ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него функций.

2. Функции (Данный раздел должностной инструкции необязателен и включается в инструкцию по решению руководителя организации)

На специалиста по продаже возлагаются следующие функции:

2.1. планирование, разработка схем, форм, методов и технологий продаж товаров, продвижение товаров на рынок;

2.2. участие в разработке и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов;

2.3. выявление потенциальных и перспективных покупателей и установление с ними деловых контактов;

2.4. участие в ценообразовании, определение форм расчетов по договорам;

2.5. ведение преддоговорной работы и заключение договоров купли-продажи, поставки и пр.;

2.6. контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам;

2.7. сбор и анализ информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров, послепродажному обслуживанию, претензии и рекламации по заключенным договорам;

2.8. анализ объема продаж, подготовка отчетов по его результатам.

3. Должностные обязанности

Для осуществления возложенных на него функций специалист по продаже исполняет следующие обязанности:

3.1. осуществляет работу по планированию и разработке схем, форм, методов и технологии продаж товаров, продвижению товаров на рынок;

3. 2. разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары;

3.3. принимает участие в разработке и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценке степени возможного риска;

3.4. изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности;

3 .5. собирает информацию о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей;

3.6. выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров;

3.7. разрабатывает и реализует мероприятия по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми организациями, иными посредниками; развитие дилерских отношений);

3.8. выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых организаций, иных посредников и пр.) и устанавливает с ними деловые контакты;

3.9. проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей и пр.;

3.10. принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями и пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов;

3.11. ведет преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи и пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей и пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки и пр.);

3.12. руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам;

3.13. контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам;

3.14. собирает информацию от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке и др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию;

3.15. анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам;

3.16. создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств и др.);

3.17. поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними;

3.18. анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу;

3.19. осуществляет проведение мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие организации в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках;

3.20. принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.

Специалист по продаже имеет право:

4.1. знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей;

4.2. запрашивать и получать от руководителей и специалистов структурных подразделений организации информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

4.3. взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам выполняемой работы;

4.4. представлять интересы организации во взаимоотношениях с другими организациями по вопросам, входящим в его компетенцию;

4.5. вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями;

4.6. требовать от руководства организации обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

Специалист по продаже несет ответственность:

5.1. за ненадлежащее исполнение (неисполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством;

5.2. за правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством;

5.3. за причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством.