Профессиональный стандарт менеджер по продажам

Министерство труда
и социальной защиты

УТВЕРЖДЕН приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 05.10.2015 № 687н
	Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем
Регистрационный номер

Общие сведения

I. Общие сведения

Продажи информационно-коммуникационных (инфокоммуникационных) систем и/или их составляющих

06.029

(наименование вида профессиональной деятельности)

Основная цель вида профессиональной деятельности: Осуществление и координация продаж инфокоммуникационных систем и/или их составляющих

Специалисты по сбыту информационно-коммуникационных технологий (ИКТ)

Агенты по коммерческим услугам, не входящие в другие группы

Агенты по коммерческим продажам

Отнесение к видам экономической деятельности:

Торговля оптовая компьютерами, периферийными устройствами к компьютерам и программным обеспечением

Торговля оптовая электронным и телекоммуникационным оборудованием и его запасными частями

Торговля розничная прочая в неспециализированных магазинах

Торговля розничная информационным и коммуникационным оборудованием в специализированных магазинах

47.78.9

Торговля розничная непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки, в специализированных магазинах

Торговля розничная вне магазинов, палаток, рынков

Профстандарт (профессиональный стандарт) – перечень требований, предъявляемых федеральным законодательством к работникам тех или иных сфер. Если ранее этот документ включал несколько предложений, то сегодня список норм расширяется в связи с усложнением технологий производства и высоким уровнем конкуренции на рынке труда.

Поэтому, претендуя на должность в 21-м веке, кандидат должен предусмотреть соответствие внушительному перечню условий.

Нормативная база в отношении введения профстандартов

Регулируются порядки создания, ведения и практического применения профессиональных стандартов действующим законодательством (федеральным). Основной документ, в котором они прописаны – Трудовой кодекс РФ. Данному аспекту посвящена глава 31, представленная тремя статьями:

• в первой содержатся понятия квалификационного уровня, навыков, опыта, знаний, непосредственно самого профессионального стандарта;
• во второй части разработаны нормы, используемые в процессе утверждения этой документации;
• в третьей подстатье включены сведения о нюансах использования профессиональных стандартов.

Наряду с ТК РФ регулирование данного вопроса обеспечивают и другие документы. В первую очередь, это Постановление правительства № 23 от 22.12.2013, № 661 от 05.08.2013. Законодатель нередко опирается на Приказ Минтруда под №147н и вспомогательные к нему бумаги.

Для чего нужны профстандарты

Основная цель внедрения профессиональных стандартов – регулирование рабочего процесса в различных сферах. Благодаря рациональному использованию профстандартов, руководящие звенья предприятий могут:

• сопоставить уровень образованности и компетенции сотрудника с регламентом;
• организовать мероприятия по повышению квалификации (обучению и аттестации кадров);
• принять меры по увольнению сотрудников, которые не соответствуют нормам профессионального стандарта;
• повысить уровень компетенции работников, которые не имеют соответствия нормам, но желают продолжить исполнять трудовые обязанности на своей должности;
• принять верное и рациональное решение в процессе приема на работу нового специалиста;
• разработать индивидуальные схемы оплаты трудовой деятельности специалистов;
• сформировать политику относительно укомплектования персонала компетентными и высококвалифицированными специалистами;
• упростить процедуру классификации разрядов и расчета тарифов;
• реализовать управленческую политику.

Действующий на предприятии профстандарт обеспечивает постоянное совершенствование работы каждого сотрудника в частности и, как следствие, фирмы в целом.

Сфера применения и обязательность использования

Актуальным является вопрос, связанный с обязательностью использования профессионального стандарта. С одной стороны, в ряде ситуаций документ носит рекомендательный характер и не может быть применен по принуждению. С другой — он требуется для облегчения производственного процесса и выступает в качестве руководства для нанимателя.

В 3-м абзаце 2-й ч. ст. 57 Трудового кодекса РФ речь идет о том, что использование профессиональных стандартов – обязательство, а не желание предприятия. Более того, в процессе возникновения спорных ситуаций, расчета заработной платы, льгот и привилегий закон принуждает работодателей пользоваться нормами профстандарта. Если наниматель допустит несоответствия, сотрудник рискует лишиться некоторых законных прав и поступиться своими интересами.

Халатное отношение к составлению важнейших коммерческих и правовых документов чревато для руководящего аппарата колоссальной ответственностью. Она зависит от юридического статуса виновного лица и заключается в следующих видах наказаний:

• 50-100 тыс. руб. штрафа для предприятий;
• 10-20 тыс. руб. для должностных лиц;
• 5-10 тыс. руб. для индивидуальных предпринимателей.

Трудовые обязанности и практический список профессий

Работа менеджеров по продажам регулируется сразу несколькими профстандартами (в частности, приказом Минтруда № 687н), поэтому есть документы для представителей нескольких категорий этой обширной специальности:

• менеджер по продажам информационных систем коммуникации;
• специалист, занимающийся реализацией в сфере автомобилестроения;
• мастер продвижения и распространения продукции, входящей в состав средств массовой информации;
• консультант в сфере страхования;
• менеджер по кредитному направлению;
• специалист по продуктам в IT-сфере.

Разработка абсолютно всех документов осуществляется на основании единого шаблона, который получил утверждение в Министерстве труда в 2013 г. В соответствии с этим положением документ обязательно включает в себя следующие разделы:

• положения общего характера;
• функциональные обязанности профессионала;
• трудовые опции по конкретным должностям;
• сведения об организациях, осуществляющих разработку документа.

Поскольку работа этого специалиста регламентируется множеством подобных документов (включая те, которые официально не приняты), перечислить список функций проблематично. Тем не менее, можно сложить суммарную картину:

• деятельность вспомогательного характера, касающаяся поиска клиентов и подготовки продуктов к реализации;
• продажа типовых единиц продукции;
• заключение всевозможных контрактов и соглашений с партнерами и клиентами;
• реализация продуктов, созданных на основании индивидуальных клиентских заказов (для высококвалифицированных работников);
• реализация мер, требуемых для выполнения плана продаж;
• организация процесса взаимодействия между поставщиками товарных позиций, услуг и клиентской базой.

Требования к соответствию сотрудников и условия труда специалистов

К числу требований, которые предъявляются в процессе трудоустройства менеджера по продажам, можно отнести следующие направления:

• среднее образование в сфере деятельности организации;
• опыт работы от 1 до 3 лет в зависимости от специфики работы фирмы;
• опыт прямых (личных продаж) и взаимодействия с клиентами;
• обладание профессиональными качествами (коммуникабельность, целеустремленность);
• постоянное повышение квалификации посредством посещения специальных курсов;
• наличие российского гражданства (в большинстве случаев, но не обязательно);
• наличие определенных личностных качеств (грамотно построенная речь, умение убеждать, а порой и применять навыки НЛП, активная жизненная позиция).

Условия работы менеджера по продажам не содержат серьезных требований. Главное – наличие рабочего места, оснащенного столом, стулом, окном и приборами искусственного освещения, а также ЭВМ, средствами телефонии, канцелярскими принадлежностями.

Повышение квалификации и аттестация

В РФ существует множество программ и курсов повышения квалификации специалистов, занятых в данной сфере. На них можно обучиться следующим навыкам (в зависимости от специфики деятельности организации):

• правила общения с клиентами;
• правила «первого касания» с представителями «холодного» рынка, на котором потребители – незнакомые люди;
• правила «второго касания» на «теплом» рынке, когда потенциальный клиент из нейтрального становится лояльным;
• техника подведения к продаже;
• правила заключения делового контракта и т. д.

Ответственность за неприменение и увольнение

Если применение профстандарта обязательно, но работодатель предпочел проигнорировать данное требование, это чревато наказанием в соответствии со ст. 5.27 КоАП РФ. Полномочием на привлечение работодателя к ответственности обладают исключительно трудовые инспекции.

Несоответствие менеджера принятому стандарту чревато его увольнением с рабочего места. Но сначала работодатель должен предложить должность, более низкую по иерархии, которой специалист на 100% соответствует.

Таким образом, менеджер по продажам – специалист, к которому предъявляется набор требований, о чем свидетельствует соответствующий профессиональный стандарт.

Инструкция о том, как внедрить профессиональные стандарты в частной компании, и с какой даты это стало обязательным, следует дальше.

Стандарты работы менеджера по продажам – установленный руководством порядок действий коммерсанта, который подразумевает прохождение основных этапов взаимодействия с клиентом и критерии, относящиеся к профессионализму специалиста. Профессиональный стандарт и менеджер по продажам – ключевые элементы процесса, который “настраивает” руководитель.

Управленцы представляют рекомендации, облегчающие жизнь специалиста. Готовые ответы и программы обучения помогают новичку адаптироваться в компании, а опытным сотрудникам – выйти на новый уровень, “раскачав” личный порог.

Профессиональный стандарт менеджера по продажам – холодные звонки

Этапы проведения холодного обзвона обязательно прописываются в документах компании. Коммерсант общается с клиентом по подготовленному скрипту. Нормы общения с потребителем разрабатываются на основе успешных переговоров сотрудников.

Успех холодных звонков зависит от качества подготовки сотрудников. Профессиональные и корпоративные тренинги помогают специалистам подготовиться к реальным переговорам, отработать возражения и “дожать” клиента. Периодичность проведения выездных тренингов – минимум раз в полгода. Внутрикорпоративные тренинги проводятся минимум раз в неделю.

Преимущества есть у обоих видов подготовки. Профессиональное обучение помогает соответствовать стандартам работы менеджера по продажам. Гуру с опытом обратит внимание на недостатки работы, которые видно только со стороны.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Внутрикорпоративное обучение позволяет отработать навыки, характерные для этапов продаж именно этой компании, ведь знание специфики продукта – деталь успеха. Профессиональный стандарт, реализуемый менеджером по продажам на этапе холодного обзвона, позволяет перейти от одной стадии диалога с потенциальным партнером к другой.

Цель холодного звонка – достижение договоренности о встрече и редко сама сделка.

Профессиональный стандарт менеджера по продажам – встреча с клиентом

Этап личных переговоров сложен для новичка, поэтому подготовке по разработанным критериям отводится значительная роль. На начальных этапах для “дожатия” клиента на встрече присутствует опытный коммерсант. Чем больше количество встреч проведет менеджер, тем больше опыта в подготовке к диалогу появится у специалиста. У каждой компании свои особенности проведения встреч. Манера общения, количество переговорщиков, длительность встречи для каждой сферы бизнеса могут быть различны. Основы достижения договоренности в организации формируются годами, новичку приходится адаптироваться к сложившимся установкам.

Определение желаний потребителя

Какой бы товар вы не старались реализовать, на вершине пирамиды всегда будет клиент. Определение потребностей покупателей – основной навык специалиста, занимающегося продажами. Не стоит сразу кидаться преимуществами продукта. Коммерсант слушает собеседника, определяет его боли и потребности, а уже потом делает предложение, основанное на полученной информации. Клиент платит деньги, поэтому в стандарты работы менеджера по продажам обязательно входит умение выявлять мотивы поведения покупателя.

Стандартизация работы с возражениями

Каждый человек уникален, но в то же время настолько обычен, что возражения при продаже считаются типовыми. Чаще всего представитель компании слышит, что товар дорогой, некачественный, дополнительный сервис не отвечает ожиданиям или вообще отсутствует. Задача опытных коммерсантов – подготовить и зафиксировать способы правильной отработки возражений. Начать стоит с утверждения в голове сотрудников мысли о том, что возражение – это плюс для работы. Покупатель, которого не зацепил товар, просто развернется и уйдет.

“Закулисье” работы отдела

Значительная часть работы коммерсанта проходит без непосредственного контакта с покупателем и также подразумевает стандартизацию. Это ежедневные рабочие задачи, без выполнения которых продажа не состоится. Этапу холодных звонков предшествует составление длинных списков, на основании которых и проводится обзвон базы. Выясняется информация о компании и руководителе. Бизнесмен с опытом не станет тратить время на пустой звонок, поэтому этапу подготовки стоит уделять время.

Сотрудник подразделения подготавливает коммерческие предложения для конкретного клиента, отрабатывает фразы для нейтрализации возражений и изучает особенности товара для повышения профессионального уровня. Профессиональный стандарт, менеджер по продажам “заточены” под одну цель – максимизация прибыли. Стандарты компании разрабатываются на основе практики, и должны соответствовать целям компании.

Немного о личности

Человек, способный убедить другого в необходимости приобретения продукта или услуги, обладает лидерскими качествами и уверенностью. Необходимо занять ведущую роль при проведении переговоров, поскольку отдать инициативу партнеру – значит проиграть. Для коммерсанта важны пунктуальность, чувство стиля, манера речи, грамотность и уважение. Список качеств, стандартных для сотрудника компании – список черт успешного и богатого коммерсанта.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.